Tecnica e psicologia della vendita
€ 2.400,oo
Per approfondire i segreti della magia insita nell’antica arte del vendere.
Descrizione
Destinatari
- Chi ha responsabilità nell’ambito commerciale
- Agenti e venditori
Obiettivi
- Approfondire la conoscenza degli elementi di una trattativa di vendita (mercato, concorrenza, cliente, offerta)
- Trasferire le tecniche che consentono di affrontare la vendita con consapevolezza di sé, conoscenza del contesto e gusto della sfida
- Gestire la vendita come un flusso
Le esigenze del mercato
Essere partner del Cliente: cosa significa veramente?
Il Cliente
- Classificare i clienti sulla base dei bisogni
- Classificare i clienti sulla base delle possibilità (client, prospect, advocate e suspect)
- Classificare i clienti sulla base delle potenzialità
- Il cliente consolidato e quello potenziale
Il venditore
- Le attività del venditore: quali sono?
- Le 3 capacità fondamentali: analizzare, ristrutturare, comunicare
- L’intelligenza emotiva: cos’è e come si articola
- La motivazione: la leva fondamentale per spingere le persone
- Come mi motivo?
- Come spingo ad acquistare
La gestione del tempo: è possibile?
L’azienda, i prodotti e i servizi
La comunicazione interna
La concorrenza
- Come identificarla
- Come conoscerla
- Come considerarla
- Clienti e concorrenza
- E noi come siamo messi?
- L’importanza del confronto oggettivo: la cassetta degli attrezzi
Le fasi fondamentali della trattativa
- La preparazione
- Il primo approccio
- La presentazione ovvero produrre visioni vantaggiose
- La replica alle obiezioni
- La chiusura, il feedback
- Vedersi e ascoltarsi
- Persuadere con la paura
- Il post-vendita: non conclusione, ma inizio di un rapporto
Corsi correlati
Vendite
Conoscere e migliorare il proprio stile di vendita
Stile e strategie dei venditori e stili di acquisto del cliente a confronto.
Vendite
Costruire un efficace piano di vendita
Concreto, gestibile, controllabile, integrato con gli obiettivi aziendali.
Vendite
Misurare la redditività e la soddisfazione del cliente
Valutare i risultati dell’attività commerciale nell’ottica della crescita del business.
Vendite
Riorganizzare una rete vendita
Tecniche e suggerimenti pratici per coloro che si trovano a riorganizzare il comparto distributivo.
Vendite
Store Management
Lo spazio nel punto vendita,
la vetrina, gli strumenti promozionali a supporto della strategia commerciale.