Vendite Archivi - Bedream https://www.bedream.it/category/vendite-e-negoziazione/vendite/ Human Resources Cyber Training Wed, 12 May 2021 13:00:30 +0000 it-IT hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.8.11 https://www.bedream.it/sito/wp-content/uploads/2021/06/cropped-bedream_icon-32x32.jpg Vendite Archivi - Bedream https://www.bedream.it/category/vendite-e-negoziazione/vendite/ 32 32 La parola che conquista https://www.bedream.it/la-parola-che-conquista/ https://www.bedream.it/la-parola-che-conquista/#respond Mon, 20 Jul 2020 10:32:47 +0000 http://www.bedream.it/sito/?p=1025 La dialettica come strumento per vendere.

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La parola che conquista

€ 2.400,oo

La dialettica come strumento per vendere.
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Descrizione

Destinatari

  • Agenti e venditori
  • Chi, nella vita o nel lavoro, si trova spesso a corto delle parole e degli argomenti giusti

Obiettivi

  • Cogliere e utilizzare le diverse sfumature che il nostro linguaggio verbale ci consente per costruire frasi che si ricordano
  • Allenarsi a valorizzare le parole e le frasi in funzione dei propri obiettivi, in particolare verso il cliente
  • La relazione e la comunicazione
  • Le parole che aprono e le parole che chiudono
  • Le parole simbolo
  • Le espressioni pericolose
  • I verbi che creano confusione
  • Le frasi killer: dubitative, ipotetiche, riempitive, remissive, eufemistiche
  • Le frasi fatte
  • Il linguaggio positivo
  • Il linguaggio concreto
  • Il linguaggio astratto
  • Le domande suggestive
  • Le frasi che “frenano” le riunioni
  • Le interferenze
  • Le obiezioni
  • Quando la cornice modifica il quadro
  • L’ancoraggio
  • I concetti chiave e la memorizzazione: come valorizzare le parole
  • Il ricalco linguistico
  • Il valore “magico” della parola: il linguaggio evocativo/immaginario

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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la vetrina, gli strumenti promozionali a supporto della strategia commerciale.

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Store management

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Lo spazio nel punto vendita, la vetrina, gli strumenti promozionali a supporto della strategia commerciale.
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Descrizione

Destinatari

  • Venditori
  • Agenti
  • Area manager

Obiettivi

  • Fornire linee guida teoriche ed elementi operativi per un corretta valutazione dell’approccio commerciale dei propri clienti attraverso la gestione ottimale dei punti vendita
  • Sviluppare una visione globale su che cosa significa gestire un punto vendita e i suoi spazi in funzione della vendita e dell’esperienza di acquisto del cliente

Il concetto di rotazione del prodotto

  • La redditività dell’attività nel complesso
  • Rotazione e margine per il controllo della redditività
  • La segmentazione dei fornitori

Il punto vendita

  • Il piano marketing
  • Ubicazione centrale, periferica, commerciale, residenziale
  • Formazione del personale addetto
  • La variabile tempo come elemento di successo
  • Lo spazio per l’esposizione dei prodotti destinati alla vendita

Il merchandising e il display espositivo

  • Il marketing del negozio
  • L’assetto delle attrezzature e delle merceologie
  • I criteri per una disposizione ottimale

L’assortimento ideale

La promozione dentro il punto vendita

La promozione fuori dal punto vendita

La vetrina: un elemento chiave per il successo

  • I criteri e i tempi di allestimento
  • Le stagionalità
  • Le promozioni delle aziende e le novità
  • Gestire l’assortimento

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Conoscere e migliorare il proprio stile di vendita

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Stile e strategie dei venditori e stili di acquisto del cliente a confronto.

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Descrizione

Destinatari

  • Agenti e venditori con almeno un anno di esperienza
  • Chi desidera conoscere meglio il proprio stile di vendita per essere più efficace

Obiettivi

  • Analizzare i propri punti di forza nella vendita per trasformarli in uno stile di vendita distintivo ed efficace al tempo stesso
  • Fornire elementi di conoscenza del flusso di acquisto del cliente per saper meglio individuare le sue esigenze e soddisfarle

La conoscenza del prodotto, del cliente e della concorrenza

Vendita e comunicazione

  • Porre le basi della fiducia
  • Saper ascoltare e saper domandare
  • L’uso del linguaggio del corpo per essere convincenti

L’approccio con il cliente

  • Guida per l’intervista di vendita
  • Come individuare i motivi di acquisto del cliente
  • I moventi di vendita

La presentazione del prodotto/servizio

  • Il sistema CPV
  • Migliorare la dimostrazione coinvolgendo il cliente

Stili e strategie del venditore

  • Le dimensioni dello stile prevalente
  • Orientamento del venditore: alla spinta del prodotto, alle persone
  • La gestione delle obiezioni: le cause, gli obiettivi, come superarle
  • La presentazione del prezzo
  • Metodi e tecniche per concludere

Stili e strategie di acquisto del cliente

  • Gli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente
  • La strategia dell’acquirente
  • Stili del venditore e gli stili di acquisto del cliente: come si combinano?
  • Confronto tra strategia di vendita ideale ed effettiva

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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Misurare la redditività e la soddisfazione del cliente

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Valutare i risultati dell’attività commerciale nell’ottica della crescita del business.

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Descrizione

Destinatari

  • Direttori vendite
  • Area manager
  • Key account

Obiettivi

  • Trasferire gli strumenti e le metodologie per misurare e costruire la soddisfazione del cliente nel rapporto commerciale
  • Costruire la soddisfazione del cliente attraverso un flusso che parte dalla definizione degli obiettivi e dalla pianificazione delle attività sul cliente che portano a raggiungerli in modo efficace

Strategie commerciali e definizione del business

Il piano di vendita e gli obiettivi aziendali

  • Definizione
  • Fatturato, quota di mercato, margine di contribuzione, numero dei nuovi clienti, ecc.
  • Organizzazione: orizzontale, verticale, per linee di prodotto, target, area geografica, canale di vendita
  • Dimensione temporale: obiettivi a breve, medio, lungo periodo
  • Rapporto tra i diversi tipi di obiettivi e i tassi di sviluppo del mercato
  • Alcune patologie e suggerimenti
  • Il sistema degli obiettivi
  • Coerenza con le strategie commerciali

L’organizzazione del portafoglio clienti

L’implementazione del portafoglio: aggiornamento e utilizzo delle fonti esterne

Le azioni commerciali

  • Individuare
  • Stimolare
  • Fidelizzare
  • Dinamizzare
  • Sollecitare

La valutazione dei risultati dell’attività commerciale

  • Controllo dei risultati
  • Individuazione priorità d’intervento
  • Regolazione delle anomalie
  • La customer satisfaction
  • I sistemi di valutazione
  • Coerenza con le strategie commerciali

La regolazione delle varianze nella valutazione dell’attività commerciale

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Costruire un efficace piano di vendita

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Concreto, gestibile, controllabile, integrato con gli obiettivi aziendali.
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Descrizione

Destinatari

  • Direttori vendite
  • Area manager
  • Key account

Obiettivi

  • Allenare alla costruzione di un piano di vendita coerente con gli obiettivi aziendali, realistico e capace di generare risultati
  • Conoscere e declinare gli indicatori di performance delle vendite (quota di mercato, penetrazione…) in un piano che contempli un efficace piano di distribuzione

Il budget aziendale

  • Il budget divisionale
  • Il budget di reparto
  • Definizione degli obiettivi
  • Gli obiettivi quantitativi
  • Gli obiettivi qualitativi

Il piano di vendita e gli obiettivi aziendali

  • Il piano marketing
  • Il piano finanziario
  • Come le vendite fanno l’obiettivo di fatturato
  • Il concetto spesa/resa

Gli obiettivi interni del reparto vendite

Gli obiettivi finanziari

  • Il mix efficace fra prezzi e volumi di vendita
  • L’efficacia delle condizioni di vendita
  • L’efficacia delle promozioni
  • L’efficienza negli stocks
  • L’efficienza nell’organizzazione

Gli obiettivi distributivi

  • Cosa deve fare il reparto vendite per un corretto sviluppo o mantenimento della distribuzione?
  • In quanto tempo deve realizzare gli obiettivi distributivi? Con quali strumenti?
  • A quali costi può sostenere la distribuzione?
  • Quali strumenti per misurare la sua efficacia ed efficienza?

Gli obiettivi organizzativi

  • La struttura per rispondere alle esigenze aziendali esterne
  • I costi delle strutture di vendita
  • I tempi per creare un’adeguata struttura di vendita

I canali distributivi di vendita

  • Il piano di canale
  • La gestione per insegna del cliente
  • L’investimento promozionale
  • Il concetto di spesa/resa
  • Gli strumenti di controllo
  • Sell-in / sell-out

I presupposti per un piano di lungo periodo

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Tecnica e psicologia della vendita

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Per approfondire i segreti della magia insita nell’antica arte del vendere.
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Descrizione

Destinatari

  • Chi ha responsabilità nell’ambito commerciale
  • Agenti e venditori

Obiettivi

  • Approfondire la conoscenza degli elementi di una trattativa di vendita (mercato, concorrenza, cliente, offerta)
  • Trasferire le tecniche che consentono di affrontare la vendita con consapevolezza di sé, conoscenza del contesto e gusto della sfida
  • Gestire la vendita come un flusso

Le esigenze del mercato

Essere partner del Cliente: cosa significa veramente?

Il Cliente

  • Classificare i clienti sulla base dei bisogni
  • Classificare i clienti sulla base delle possibilità (client, prospect, advocate e suspect)
  • Classificare i clienti sulla base delle potenzialità
  • Il cliente consolidato e quello potenziale

Il venditore

  • Le attività del venditore: quali sono?
  • Le 3 capacità fondamentali: analizzare, ristrutturare, comunicare
  • L’intelligenza emotiva: cos’è e come si articola
  • La motivazione: la leva fondamentale per spingere le persone
  • Come mi motivo?
  • Come spingo ad acquistare

La gestione del tempo: è possibile?

L’azienda, i prodotti e i servizi

La comunicazione interna

La concorrenza

  • Come identificarla
  • Come conoscerla
  • Come considerarla
  • Clienti e concorrenza
  • E noi come siamo messi?
  • L’importanza del confronto oggettivo: la cassetta degli attrezzi

Le fasi fondamentali della trattativa

  • La preparazione
  • Il primo approccio
  • La presentazione ovvero produrre visioni vantaggiose
  • La replica alle obiezioni
  • La chiusura, il feedback
  • Vedersi e ascoltarsi
  • Persuadere con la paura
  • Il post-vendita: non conclusione, ma inizio di un rapporto

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Riorganizzare una rete vendita

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Tecniche e suggerimenti pratici per coloro che si trovano a riorganizzare il comparto distributivo.
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Descrizione

Destinatari

  • Direttori vendite
  • Area manager

Obiettivi

  • Trasmettere conoscenze specialistiche che si richiamano alle tecniche di marketing (in particolare, l’analisi e la classificazione dei clienti) e al controllo di gestione (calcolo e determinazione della “redditività” del portafoglio clienti)
  • Sviluppare le capacità di valutazione dei risultati dell’attività commerciale, e, soprattutto, della loro coerenza con il portafoglio clienti

Valutare l’efficienza di una rete di vendita

  • La media delle prestazioni dei venditori è soddisfacente?
  • Per chi deve essere soddisfacente?
  • Il benchmarking: confrontarsi per capire le nostre performance
  • Costruire un modello ideale: cos’è e a cosa serve
  • Gli indicatori come i principali elementi di valutazione

L’organizzazione di una rete di vendita

  • I canali di vendita: caratteristiche e peculiarità
  • Le aree e le zone: costruirle in modo coerente
  • I clienti: quanti, quali, come gestirli
  • I carichi di lavoro dei venditori

Ristrutturazione di una rete di vendita

  • Approccio tecnico: gli elementi di valutazione
  • Approccio psicologico: come interagire con gli area manager
  • Il coinvolgimento delle altre funzioni aziendali
  • Le gestione delle informazioni
  • Il controllo dei risultati

La variabile tempo

  • Quando decido di riorganizzare una rete di vendita
  • I tempi di preparazione
  • Il supporto informatico
  • L’analisi delle ipotesi
  • I costi di una riorganizzazione
  • I suoi benefici futuri

I canali distributivi di vendita

  • Grossisti e catene: come li colloco nel piano di riorganizzazione?
  • Cooperative o gruppi di acquisto: quale approccio per la riorganizzazione?
  • Le diverse caratteristiche dei clienti organizzati nell’ambito delle zone di vendita
  • Come difendere la rete di vendita dai clienti organizzati

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