Valutare le performance di un venditore
€ 2.400,oo
Il sistema di misurazione delle prestazioni commerciali ed il colloquio di valutazione.
Descrizione
Destinatari
- Direttori vendite, area manager e chiunque sia interessato a misurare le proprie e/o altrui performance nell’area commerciale
Obiettivi
- Fornire alcuni riferimenti teorici e pratici per muoversi con efficacia nell’area della valutazione dei collaboratori impegnati in relazioni di vendite
- Inquadrare la valutazione come un processo articolato in cui gli obiettivi e le peculiarità degli interlocutori trovano una necessaria coerenza con la cultura dell’azienda e dei suoi obiettivi critici
Il sistema di valutazione
- La prestazione: cos’è e quando è soddisfacente
- Per chi deve essere soddisfacente?
- Il meccanismo del confronto: il benchmarking
- L’importanza del modello ideale: cos’è e come si costruisce
- I principi generali del sistema di valutazione: l’importanza degli indicatori
- Come passare dagli indicatori agli obiettivi
- Come fare affinché gli obiettivi siano motivanti
- Se il budget non è intelligente non è motivante
- Numeri sensati creano senso: come estrarli, come evidenziarli, come venderli?
Dati quantitativi: i principali indicatori della performance oggettiva di vendita (indicatori di contenuto)
Dati qualitativi: i principali indicatori della performance soggettiva di vendita (indicatori di relazione)
Il colloquio con il collaboratore
- Il colloquio prima: l’importanza di motivare gli obiettivi
- Il colloquio dopo: l’importanza di verificare i risultati
- Gestione efficace del colloquio: le regole di base di un dialogo
- Il colloquio convincente: oggettivare il soggettivo
- L’importanza dell’ascolto come leva fondamentale della performance successiva
- Ripetere la performance ottimale: la struttura dell’apprendimento continuo
- Il colloquio come momento di relazione profonda con i prodotti, con le persone, con il marchio, con l’azienda
La scheda per la valutazione: la sua preparazione, la sua alimentazione, la sua verifica
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