Vendite e Negoziazione Archivi - Bedream https://www.bedream.it/category/vendite-e-negoziazione/ Human Resources Cyber Training Wed, 12 May 2021 12:59:54 +0000 it-IT hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.8.11 https://www.bedream.it/sito/wp-content/uploads/2021/06/cropped-bedream_icon-32x32.jpg Vendite e Negoziazione Archivi - Bedream https://www.bedream.it/category/vendite-e-negoziazione/ 32 32 Il metodo Casanova https://www.bedream.it/il-metodo-casanova/ https://www.bedream.it/il-metodo-casanova/#respond Mon, 20 Jul 2020 13:23:03 +0000 http://www.bedream.it/sito/?p=1079 Le tecniche della seduzione
nella negoziazione.

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Il metodo Casanova

€ 2.400,oo

Le tecniche della seduzione nella negoziazione.
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Descrizione

Destinatari

  • Chi opera nell’ambito della vendita
  • Chi desidera affinare le sue capacità di persuasione e di convincimento nel lavoro e nella vita

Obiettivi

  • Stimolare la conoscenza profonda della negoziazione attraverso un metodo innovativo
  • Attingere dalla metafora della seduzione (rappresentata da Casanova) per migliorare la gestione delle relazioni commerciali e negoziali
  • La negoziazione, la seduzione: le regole e la struttura del gioco
  • Il primo requisito: la concentrazione e la calibratura
  • Gli obiettivi
  • La prima fase: l’investigazione
  • Rompere il ghiaccio: la forza dell’attrazione
  • Costruire l’attrazione
  • La relazione/la zona di confort
  • La fiducia/Il potere
  • Il cambiamento di una relazione preesistente
  • I segnali dell’interlocutore
  • L’ascolto
  • La gestione delle emozioni
  • La contrattazione/l’ostruzionismo
  • La ricerca di un terreno comune
  • L’armonia nella gestione dei conflitti
  • Il momento giusto, essere presente nel presente
  • La conclusione/la seduzione
  • La vendita vera e propria
  • Gli errori del seduttore
  • Gli errori del negoziatore
  • I ponti temporali
  • Le armi della seduzione
  • Le tattiche negoziali

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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Generare consensi

€ 2.400,oo

Manipolazione cognitiva ed emotiva per ottenere approvazione.
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Descrizione

Destinatari

  • Agenti e venditori
  • Chi nel suo lavoro si trova spesso in condizione di dover ottenere dei “sì”

Obiettivi

  • Conoscere le strategie e gli strumenti della persuasione per saperli riconoscere e utilizzare consapevolmente
  • Padroneggiare il linguaggio verbale, gestuale e per immagini per costruire una relazione (di vendita e non) che porta l’interlocutore a comprendere ed accettare le nostre argomentazioni
  • Il senso delle cose
  • Esprimere, informare, convincere
  • La parola umana
  • La forza della parola
  • La forza delle emozioni
  • La disinformazione
  • La manipolazione degli affetti: l’appello ai sentimenti
  • Seduzione demagogica
  • Seduzione attraverso lo stile
  • L’amalgama affettiva
  • L’identificazione
  • La ripetizione
  • La sincronizzazione
  • Il ruolo del tatto
  • La manipolazione cognitiva
  • La contestualizzazione
  • Le parole bomba
  • I binari mentali
  • Contestualizzazione vincolante
  • Amalgama cognitiva
  • La parola simbolo
  • Comunicazione e manipolazione
  • Resistenze e cultura pavloviana
  • Responsabilità individuale e collettiva

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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Gli strumenti della persuasione

€ 2.400,oo

La matematica del convincimento.
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Descrizione

Destinatari

  • Agenti e venditori
  • Chi vuole sperimentare tecniche nuove per concludere la negoziazione

Obiettivi

  • Presentare un’idea e incanalare i pensieri, attraverso l’uso di un linguaggio positivo e definizioni che tendono ad evocare comportamenti che rendono vere le definizioni stesse
  • Porre le giuste domande per suggerire e predisporre gli interlocutori o imboccare addirittura le risposte
  • Perché si finisce col dire di sì
  • Ingenuità e debolezze del genere umano
  • Comunicazione e ambiguità
  • Scorciatoie di ragionamento e procedimento “economico”
  • Massimo vantaggio e minimo sforzo
  • La risposta automatica
  • Gli errori di valutazione
  • I limiti percettivi
  • Condizioni di fretta, stress, incertezza, affaticamento, l’abbondanza di informazioni da gestire
  • I principi persuasivi
  • I pregiudizi e le gabbie mentali
  • Regola del contrasto e l’ancoraggio
  • Il contraccambio: il si che si nasconde dietro un no
  • Decisioni ragionevoli
  • La scarsità: competizione contagiosa
  • Il principio dell’autorità: deferenza guidata
  • Simpatia, somiglianza e bellezza
  • Il contagio dell’ambiente sulle decisioni
  • La reattanza psicologica: la trasgressione che è in ognuno di noi
  • Padronanza di sé e pratiche persuasive

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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Negoziare con “Intelligence”

€ 2.400,oo

Tecniche investigative al servizio delle contrattazioni.

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Descrizione

Destinatari

  • Agenti e venditori
  • Chi vuole sperimentare tecniche nuove per concludere la negoziazione

Obiettivi

  • Utilizzare le abilità degli 007 per negoziare con alte performance
  • Sviluppare le capacità investigative, di analisi, di osservazione, di ricerca, per sapere raccogliere e gestire informazioni
  • Le quattro fasi della negoziazione: investigare, presentare, contrattare, concludere
  • Come ragionano i servizi segreti
  • La raccolta informativa, capire il budget, il breakeven point della trattativa
  • Gli informatori, usare la rete per raccogliere informazioni
  • La tecnica delle domande
  • La manipolazione dell’informazione
  • Le tecniche persuasive
  • L’osservazione
  • Come investigare in tempo reale
  • Lo sguardo attivo
  • Leggere il non verbale
  • Le dinamiche spaziali, le dinamiche emotive
  • Proposte e controproposte
  • Il gioco del potere
  • Forzature e trappole mentali
  • Attenuare i vincoli
  • La concentrazione nei momenti difficili
  • L’importanza della concentrazione
  • L’apertura
  • La chiusura
  • Pianificazione e vie d’uscita
  • Quando utilizzare gli elementi investigativi
  • I tempi di azione

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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Negoziare con i buyer

€ 2.400,oo

La gestione della trattativa commerciale con entità di acquisto complesse.
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Descrizione

Destinatari

  • Responsabili commerciali che hanno il compito di relazionarsi con entità di acquisto complesse (catene, Grande Distribuzione Organizzata, centrali d’acquisto …)

Obiettivi

  • Approfondire gli elementi teorici e pratici che portano a una negoziazione avanzata tra strutture commerciali ed enti preposti all’acquisto
  • Migliorare la capacità di analisi e di gestione delle dinamiche legate alla trasmissione del valore
  • Valutare il proprio stile negoziale
  • Verificare i principali strumenti metodologici messi a disposizione dalle nuove tecnologie (Internet, Intranet, newslettering)

Nuovi paradigmi, nuovi valori, nuovi comportamenti

I nuovi compiti della struttura commerciale

I bisogni profondi

La negoziazione

  • Gestire conflitti
  • Criticare senza offendere
  • Gestire e far gestire i reclami
  • I motivi che rompono le relazioni
  • La gestione delle riunioni
  • Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività
  • Le fasi della negoziazione

Preparare gli incontri

  • Le diverse facce del cliente
  • Il data base come elemento di relazione strategica con la clientela
  • Valutare l’orientamento al cliente in ogni reparto della propria azienda
  • Settare gli obiettivi
  • I vantaggi di una metodologia
  • L’importante è la struttura

Gestire la transazione

  • Chi domanda comanda
  • Cosa domando se non ascolto?
  • Clienti diversi, transazioni diverse
  • Che punti abbiamo in comune?
  • Definire gli obiettivi è utile?

Strumenti tecnologici

  • Il sito
  • La rete come piattaforma relazionale
  • Le piattaforme commerciali
  • Newslettering per i venditori, per i clienti interni ed esterni

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La negoziazione di qualità

€ 2.400,oo

Condurre trattative ad alta complessità.
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Descrizione

Destinatari

  • Agenti e venditori
  • Chi desidera migliorare la qualità delle sue negoziazioni, aumentando risultati e soddisfazione

Obiettivi

  • Sviluppare la capacità di mediare tra posizioni contrastanti trovando punti di convergenza e vantaggi comuni
  • Approfondire tecniche e metodi di conduzione di trattative ad alta complessità. Potenziare le capacità per gestire sempre al meglio le controversie più tenaci
  • Essere proattivi: investigare, presentare, contrattare, concludere
  • Rispondere in accordo ai valori: accettare la responsabilità
  • La ricerca di un terreno comune
  • La comunicazione, l’intelligenza emotiva, la gestione del tempo
  • Proposte e controproposte
  • Gestione dei conflitti
  • I comportamenti del negoziatore di successo
  • B.A.T.N.A.: Best Alternative To a Negotiated Agreement
  • Z.O.P.A.: Zone Of Possible Agreement
  • La concentrazione nei momenti difficili
  • L’importanza della Creatività
  • I criteri negoziali
  • Le tattiche negoziali
  • Le armi della persuasione

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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La negoziazione avanzata

€ 2.400,oo

Migliorare l’efficacia personale e aziendale grazie alle tecniche di negoziazione.
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Descrizione

Destinatari

  • Venditori
  • Agenti
  • Area manager
  • Chi è interessato a sviluppare strumenti di lettura in ambito negoziale

Obiettivi

  • Sviluppare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi affermati di negoziazione
  • Analizzare i fattori psicologici che influenzano la trattativa
  • Elaborare metodi e tecniche di comportamento idonei
  • Sensibilizzare l‘ascolto attivo, dosare la retorica, costruire una comunicazione di valore
  • Gestire la varabile prezzo con maggiore leadership

L’efficacia comunicazionale e la persuasione

I processi decisori

  • Analisi dei meccanismi e delle variabili che li influenzano
  • Valutare gli aspetti positivi e gli aspetti negativi
  • L’attrazione interpersonale
  • La dipendenza dall’autorità
  • Essere realisti
  • Individuare gli elementi critici
  • Stabilire le priorità
  • Costruire alternative positive

Regole fondamentali di comportamento

  • Perché si vende sempre un servizio e non un prodotto
  • Perché non ci si deve mai far sentire in colpa è giusto non concludere subito l’affare?

Tecniche e psicologia di vendita

  • Quali elementi permettono il miglioramento del proprio metodo di vendita
  • Costruire un clima di fiducia
  • Analisi delle argomentazioni
  • Il metodo per porre domande
  • Come affrontare le obiezioni
  • Come trattare il prezzo
  • Elaborazione di una strategia
  • Mercanteggio e negoziazione

La conduzione di una trattativa di vendita in funzione del proprio stile e del comportamento del compratore

La negoziazione

  • Introduzione al concetto
  • Potere e negoziazione
  • La gestione del conflitto
  • Il ruolo del negoziatore
  • Tecniche, stili, trucchi del mestiere

Strategia e tattica della negoziazione

  • Individuazione delle distanze
  • Aumentare il valore di concessioni marginali
  • Perseguimento degli obiettivi reciproci
  • Gestione della leadership
  • Modello CVB
  • Elementi della PNL

Consolidare il rapporto e fidelizzare il cliente sul medio lungo termine

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La parola che conquista

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La dialettica come strumento per vendere.
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Destinatari

  • Agenti e venditori
  • Chi, nella vita o nel lavoro, si trova spesso a corto delle parole e degli argomenti giusti

Obiettivi

  • Cogliere e utilizzare le diverse sfumature che il nostro linguaggio verbale ci consente per costruire frasi che si ricordano
  • Allenarsi a valorizzare le parole e le frasi in funzione dei propri obiettivi, in particolare verso il cliente
  • La relazione e la comunicazione
  • Le parole che aprono e le parole che chiudono
  • Le parole simbolo
  • Le espressioni pericolose
  • I verbi che creano confusione
  • Le frasi killer: dubitative, ipotetiche, riempitive, remissive, eufemistiche
  • Le frasi fatte
  • Il linguaggio positivo
  • Il linguaggio concreto
  • Il linguaggio astratto
  • Le domande suggestive
  • Le frasi che “frenano” le riunioni
  • Le interferenze
  • Le obiezioni
  • Quando la cornice modifica il quadro
  • L’ancoraggio
  • I concetti chiave e la memorizzazione: come valorizzare le parole
  • Il ricalco linguistico
  • Il valore “magico” della parola: il linguaggio evocativo/immaginario

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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la vetrina, gli strumenti promozionali a supporto della strategia commerciale.

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Store management

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Lo spazio nel punto vendita, la vetrina, gli strumenti promozionali a supporto della strategia commerciale.
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Descrizione

Destinatari

  • Venditori
  • Agenti
  • Area manager

Obiettivi

  • Fornire linee guida teoriche ed elementi operativi per un corretta valutazione dell’approccio commerciale dei propri clienti attraverso la gestione ottimale dei punti vendita
  • Sviluppare una visione globale su che cosa significa gestire un punto vendita e i suoi spazi in funzione della vendita e dell’esperienza di acquisto del cliente

Il concetto di rotazione del prodotto

  • La redditività dell’attività nel complesso
  • Rotazione e margine per il controllo della redditività
  • La segmentazione dei fornitori

Il punto vendita

  • Il piano marketing
  • Ubicazione centrale, periferica, commerciale, residenziale
  • Formazione del personale addetto
  • La variabile tempo come elemento di successo
  • Lo spazio per l’esposizione dei prodotti destinati alla vendita

Il merchandising e il display espositivo

  • Il marketing del negozio
  • L’assetto delle attrezzature e delle merceologie
  • I criteri per una disposizione ottimale

L’assortimento ideale

La promozione dentro il punto vendita

La promozione fuori dal punto vendita

La vetrina: un elemento chiave per il successo

  • I criteri e i tempi di allestimento
  • Le stagionalità
  • Le promozioni delle aziende e le novità
  • Gestire l’assortimento

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Conoscere e migliorare il proprio stile di vendita

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Stile e strategie dei venditori e stili di acquisto del cliente a confronto.

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Destinatari

  • Agenti e venditori con almeno un anno di esperienza
  • Chi desidera conoscere meglio il proprio stile di vendita per essere più efficace

Obiettivi

  • Analizzare i propri punti di forza nella vendita per trasformarli in uno stile di vendita distintivo ed efficace al tempo stesso
  • Fornire elementi di conoscenza del flusso di acquisto del cliente per saper meglio individuare le sue esigenze e soddisfarle

La conoscenza del prodotto, del cliente e della concorrenza

Vendita e comunicazione

  • Porre le basi della fiducia
  • Saper ascoltare e saper domandare
  • L’uso del linguaggio del corpo per essere convincenti

L’approccio con il cliente

  • Guida per l’intervista di vendita
  • Come individuare i motivi di acquisto del cliente
  • I moventi di vendita

La presentazione del prodotto/servizio

  • Il sistema CPV
  • Migliorare la dimostrazione coinvolgendo il cliente

Stili e strategie del venditore

  • Le dimensioni dello stile prevalente
  • Orientamento del venditore: alla spinta del prodotto, alle persone
  • La gestione delle obiezioni: le cause, gli obiettivi, come superarle
  • La presentazione del prezzo
  • Metodi e tecniche per concludere

Stili e strategie di acquisto del cliente

  • Gli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente
  • La strategia dell’acquirente
  • Stili del venditore e gli stili di acquisto del cliente: come si combinano?
  • Confronto tra strategia di vendita ideale ed effettiva

LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP

La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.

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